İyi bir doluluk oranı kaçtır?

Tek bir doğru sayı yoktur; bölgeye, sezona ve tesis türüne göre değişir. Kendi geçen yılınızın aynı ayıyla karşılaştırmak, genel bir ortalamayla karşılaştırmaktan daha doğru sonuç verir.

Kahvaltı dahil fiyatta ADR nasıl hesaplanır?

Kahvaltının fiyatını ayrı belirleyebiliyorsanız oda gelirinden çıkarın. Ayıramıyorsanız toplam geceleme bedelini kullanın, ama her ay aynı yöntemi uygulayın ki karşılaştırma bozulmasın.

Günübirlik kullanılan odalar doluluğa girer mi?

Gece konaklaması olmadığı için çoğu tesis günübirlik kullanımı satılan oda-geceye katmaz, gelirini ayrı izler. Katmaya karar verirseniz bunu tablonuzun altına not edin.

RevPAR ile GOPPAR farkı nedir?

RevPAR yalnızca oda gelirine bakar. GOPPAR, giderleri de düşerek satılabilir oda başına brüt faaliyet kârını gösterir; personel ve enerji maliyeti yüksekse daha gerçekçi bir ölçüdür.

Otel doluluk oranı, ADR ve RevPAR nasıl hesaplanır?

Doluluk oranı, satılan oda-gece sayısının satılabilir oda-gece sayısına bölünüp 100 ile çarpılmasıdır. Ortalama oda fiyatı (ADR), oda gelirinin satılan oda-gece sayısına bölünmesiyle; RevPAR (satılabilir oda başına gelir) ise oda gelirinin satılabilir oda-gece sayısına bölünmesiyle bulunur. Üçü birlikte okunduğunda, tesisinizin dolu olup olmadığını değil, odalarınızdan ne kadar iyi para kazandığınızı gösterir.

Önce iki kavram: satılabilir ve satılan oda-gece

Hesapların hepsi "oda-gece" üzerinden yapılır. Bir odanın bir gece satılması bir oda-gecedir.

Satılabilir oda-gece: Oda sayısı x açık olduğunuz gün sayısı. 12 odalı bir pansiyon 30 günlük bir ayda 12 x 30 = 360 oda-gece satabilir.
Satılan oda-gece: O ay gerçekten konaklanan oda-gece toplamı. Üç gece kalan bir misafir 3 oda-gecedir; aynı misafir iki oda tuttuysa 6 oda-gecedir.

Çoğu karışıklık buradan çıkar. Misafir sayısını ya da rezervasyon sayısını değil, oda-geceyi sayın.

Üç formül

Ölçü	Formül	Ne söyler?
Doluluk oranı	Satılan oda-gece / satılabilir oda-gece x 100	Odalarınızın yüzde kaçı satıldı
ADR (Average Daily Rate, ortalama günlük oda fiyatı)	Oda geliri / satılan oda-gece	Satılan bir oda-gece ortalama kaça gitti
RevPAR (Revenue Per Available Room)	Oda geliri / satılabilir oda-gece	Boşlar dahil her oda-gece ortalama ne kazandırdı

RevPAR'ı iki yoldan hesaplayabilirsiniz; sonuç aynıdır: RevPAR = doluluk oranı x ADR. Doluluk yüzde 75, ADR 2.800 TL ise RevPAR 0,75 x 2.800 = 2.100 TL'dir.

Oda geliri nedir? Yalnızca konaklamadan gelen tutar. KDV ve konaklama vergisini çıkarın; dışarıdan gelen restoran satışı, tur, transfer gibi gelirleri katmayın. Kahvaltı fiyata dahilse ayırmak zor olabilir; önemli olan her ay aynı yöntemi kullanmanızdır.

Hesap örneği: 12 odalı bir pansiyonun sezonu

Uydurma bir örnek işletme: Ege'de 12 odalı Kekik Pansiyon. Nisan'da açılıp Ekim sonunda kapanıyor. Gelirler KDV ve konaklama vergisi hariç oda geliridir.

Ay	Gün	Satılabilir oda-gece	Satılan oda-gece	Doluluk	Oda geliri	ADR	RevPAR
Nisan	30	360	108	%30,0	216.000 TL	2.000 TL	600 TL
Mayıs	31	372	186	%50,0	409.200 TL	2.200 TL	1.100 TL
Haziran	30	360	270	%75,0	756.000 TL	2.800 TL	2.100 TL
Temmuz	31	372	335	%90,1	1.139.000 TL	3.400 TL	3.062 TL
Ağustos	31	372	350	%94,1	1.225.000 TL	3.500 TL	3.293 TL
Eylül	30	360	252	%70,0	680.400 TL	2.700 TL	1.890 TL
Ekim	31	372	140	%37,6	294.000 TL	2.100 TL	790 TL
Sezon	214	2.568	1.641	%63,9	4.719.600 TL	2.876 TL	1.838 TL

Sezon toplamında ortalamaları ayların ortalaması olarak değil, toplamlardan hesaplayın: doluluk 1.641 / 2.568 = yüzde 63,9; ADR 4.719.600 / 1.641 = 2.876 TL; RevPAR 4.719.600 / 2.568 = 1.838 TL. Ayların doluluk oranlarını toplayıp yediye bölerseniz farklı ve yanlış bir sayı bulursunuz, çünkü ayların gün sayısı ve oda geliri farklıdır.

Kapalı oda ve kapalı günler nasıl sayılır?

Bakımdaki oda. Haziran'da bir oda 10 gün tadilattaysa satılabilir oda-gece 360 değil 350 olur ve doluluk 270 / 350 = yüzde 77,1 çıkar. Bazı işletmeler bakımdaki odayı da sayar; hangisini seçerseniz seçin her ay aynı kuralı uygulayın ve tadilat günlerini not edin.
Sezon dışı. Kasım'dan Mart'a kapalıysanız bu ayları sezon hesabına katmayın; yıllık bir karşılaştırma yapacaksanız 365 günü esas alıp kapalı ayları sıfır satışla gösterin. İkisi farklı soruların cevabıdır: "Açıkken ne kadar iyiydik?" ve "Yıl boyunca bu bina ne kazandırdı?"
Ücretsiz konaklama. Yakınlarınıza ya da tanıtım için ücretsiz verdiğiniz odaları satılan oda-geceye katarsanız ADR düşer. Ayrı bir satırda izleyin.

Oda doluluğu ile yatak doluluğu farkı

Bu yazıdaki oran oda doluluğudur. Bir de misafir-gece sayısının yatak-gece sayısına bölünmesiyle bulunan yatak doluluğu vardır. Kekik Pansiyon'da toplam 28 yatak olsun; Temmuz'da 335 oda-gecede ortalama 2,2 kişi kaldıysa 737 misafir-gece eder. Yatak-gece 28 x 31 = 868, yatak doluluğu 737 / 868 = yüzde 84,9'dur. Oda doluluğu yüzde 90 iken yatak doluluğunun daha düşük çıkması, üç kişilik odaları iki kişiye sattığınızı gösterir. Ek kişi fiyatınızı gözden geçirmek için bu ikinci oran işe yarar.

Komisyonu da hesaba katın: net ADR

Booking.com gibi kanallardan gelen gecelerin size kalan tutarı, misafirin ödediğinden düşüktür. Temmuz örneğinde 335 oda-gecenin 200'ü bir rezervasyon platformundan, 135'i kendi sitenizden ve telefondan gelmiş olsun. Platform komisyonunu örnek için yüzde 15 kabul edelim; gerçek oran sözleşmenizde yazar.

	Tutar
Platformdan gelen oda geliri (200 x 3.400 TL)	680.000 TL
Komisyon (yüzde 15, örnek oran)	102.000 TL
Komisyon sonrası toplam oda geliri (1.139.000 - 102.000)	1.037.000 TL
Net ADR (1.037.000 / 335)	3.096 TL
Net RevPAR (1.037.000 / 372)	2.788 TL

Aynı doluluğu daha fazla doğrudan rezervasyonla yakalarsanız RevPAR fiyat artırmadan yükselir. Doğrudan rezervasyonun nasıl artırılacağını pansiyon rezervasyon sistemi yazısında, komisyonun vergi tarafını Booking.com komisyon faturası yazısında anlattık.

Rakamlarla ne yapmalısınız?

Ölçmenin amacı karar vermektir. Kekik Pansiyon'un tablosundan çıkan örnek kararlar:

Ağustos neredeyse dolu, fiyat düşük olabilir. Doluluk yüzde 94 ise talep fiyatınızdan fazladır. ADR'yi yüzde 10 artırıp 3.850 TL yaptığınızda satış 350'den 330'a düşse bile oda geliri 1.270.500 TL olur; RevPAR 3.293 TL'den 3.415 TL'ye çıkar ve 20 oda-gece daha az temizlik yaparsınız.
Nisan ve Ekim boş, fiyat değil talep sorunu olabilir. Yüzde 30 dolulukta fiyatı yarıya indirmek RevPAR'ı nadiren kurtarır. En az kaç gece kuralını gevşetmek, hafta içi paketleri, yerel etkinlikler ve Google İşletme Profili'ni güncellemek önce denenecek adımlardır.
Haziran ve Eylül omuz sezonu. Doluluk yüzde 70 ile 75 arasında; sezon fiyat artışını bir hafta erken başlatıp bitirmek denenebilir.
Geçen yılla karşılaştırın. Bir ayın RevPAR'ını önceki ayla değil, geçen yılın aynı ayıyla kıyaslayın. Bayram ve okul tatili tarihleri kaydığında bunu not edin.
Hafta içi ve hafta sonunu ayırın. Aylık doluluk yüzde 60 iken hafta sonları dolu, hafta içi boş olabilir. Bu durumda hafta sonu fiyatını artırmak ve hafta içine indirim vermek, tek fiyattan daha fazla kazandırır.

Excel'de nasıl kurulur?

Her ay için bir satır, şu sütunlarla yeter: ay, gün sayısı, oda sayısı, satılabilir oda-gece (oda x gün), satılan oda-gece, oda geliri, doluluk (satılan / satılabilir), ADR (gelir / satılan), RevPAR (gelir / satılabilir) ve kanal bazında komisyon. Satılan oda-geceyi rezervasyon listenizden, oda gelirini kestiğiniz faturalardan alın. Sayılar elle yazıldığında hata yapılır; ay sonunda iki kaynağı birbiriyle karşılaştırın.

Sık yapılan hatalar

Rezervasyon sayısını oda-gece sanmak. 5 gece kalan tek rezervasyon 5 oda-gecedir.
Geliri KDV dahil yazmak. ADR'yi şişirir ve geçen yılla karşılaştırmayı bozar.
Yalnızca doluluğa bakmak. Ucuz satıp yüzde 95 dolmak, doğru fiyatla yüzde 85 dolmaktan daha az kazandırabilir; RevPAR'a bakın.
Komisyonu unutmak. Brüt ADR yükselirken net ADR düşüyorsa kanal karışımınız kötüleşiyordur.
Ortalamaların ortalamasını almak. Sezon ve yıl oranlarını toplamlardan hesaplayın.

Panasis'te nasıl?

Panasis Konaklama'da her oda ya da bungalovun ayı tek takvimde görünür; sitenizden, telefondan, Booking.com'dan ve Airbnb'den gelen dolu geceler birlikte durur. Rezervasyonlar listesinde her konaklamanın tarihleri, kişi sayısı ve toplam fiyatı yazar. Ön muhasebeyi de kullanıyorsanız onayladığınız rezervasyonlar satış olarak yazılır ve raporlarda ay ay satışları görürsünüz; satılan oda-geceyi takvimden, oda gelirini aylık satışlardan alıp bu yazıdaki tabloyu doldurabilirsiniz. Pansiyonlar için diğer araçlar otel ve pansiyon programı sayfasında.